Couche-Tard 美国食品业务 18 个月重整初见成效
加拿大便利店巨头 Alimentation Couche-Tard 在经历 18 个月的“重置”后，其美国食品服务业务正逐步复苏。通过精简 SKU、优化流程并聚焦本地化菜单与超值套餐，公司食品渗透率在过去一年提升了 72 个基点。
Alimentation Couche-Tard 对一流便利店食品服务项目的追求，始于 2017 年这家加拿大零售商收购 Holiday Stationstores 之时。尽管该交易显著增加了 Couche-Tard 在美国的门店数量，但公司后来表示，Holiday 的食品能力——尤其是其早餐和三明治——才是此次收购背后的驱动力。
2020 年初，Couche-Tard 透露正在试点一项以 Holiday 食品项目为基础的新食品服务方案。同年 7 月，时任总裁兼首席执行官 Brian Hannasch 将该方案命名为 Fresh Food, Fast，并向投资者表示，Couche-Tard 的目标是在当年年底前将这一方案推广至美国 1,500 家 Circle K 门店。
公司于 11 月实现了该目标，Hannasch 当时称 Fresh Food, Fast 是“Couche-Tard 有史以来承担的最大项目”。他还宣扬计划在 2021 财年末将该方案再推广至 3,000 家门店。
这些目标听起来雄心勃勃，但公司有能力支撑如此快速的扩张。这或许可以解释，为何作为美国第二大便利店零售商，Couche-Tard 到 2026 年在全球仅有约 6,000 家门店提供 Fresh Food, Fast 会显得不尽如人意。
在 2 月 11 日的年度投资者会议上，管理层承认 Fresh Food, Fast 在过去几年于北美业务中遭遇瓶颈——并且需要进行调整。
“当我们首次推出食品项目时，它过于复杂，”总裁兼首席执行官 Alex Miller 在会议上表示。“SKU 太多，流程不够严谨。”
过去 18 个月，Couche-Tard 一直处于 Miller 所称的北美食品服务项目“重置”之中，期间减少了菜单项目数量并收紧了流程。根据公司投资者演示，得益于这些及其他调整，Couche-Tard 的食品渗透率（按收入占比计）在过去一年提升了 72 个基点。
“我们已经从错误中吸取了教训……现在正在采取行动，”Miller 表示。
销售顾客真正想要的
在重置之初，Couche-Tard 在欧洲的食品服务项目表现符合预期。北美运营与全球商业优化执行副总裁 Louise Warner 在演示中表示，这促使公司审视为何北美市场的产品未能达到预期。
Warner 指出，首先，Couche-Tard 需要满足北美（尤其是美国）不同社区顾客的需求。
“我们也从数十年的零售经验中得知，并非所有地区的需求都完全相同，”Warner 表示。“我们知道需要针对本地市场调整我们的产品和运营。”
Couche-Tard 开始根据顾客购买其食品的频率对客户群进行细分。随后，它针对现有食品购买者以及常客店内购物者（相对于加油站顾客或新顾客）定制了新的食品产品。
“我们周围到处都是潜在的食品顾客，但我们希望确保在那些最容易转化或最有可能成为我们食品顾客的群体中取得成功，”Warner 表示。
“我们意识到，我们试图向顾客销售他们实际上并不想购买的产品。”
Louise Warner
Alimentation Couche-Tard 北美运营与全球商业优化执行副总裁
Couche-Tard 承诺在四个关键领域进行改进：运营执行、更具针对性的菜单与促销、创新以及更好地控制其食品供应链。根据演示，在过去 18 个月中，其 SKU 数量减少了 50%，损耗率下降了 230 个基点。
公司还确保开始向顾客提供他们想要的食品——而这并非一直如此。
“我们意识到，我们试图向顾客销售他们实际上并不想购买的产品，”Warner 表示。
制胜之道
于是，Couche-Tard 的超值套餐应运而生，并在过去 18 个月中成为其 Fresh Food, Fast 项目的门面。
这些套餐于 2024 年 9 月推出，包含三种选择——价格分别为 3 美元、4 美元和 5 美元——每份包含一份餐食和一杯饮料。例如，花 3 美元，顾客可以购买一份 Taquito 卷饼，搭配一袋 2 盎司的 Frito-Lay 薯片和一杯百事可乐。花 5 美元，则可以升级为两片披萨和一杯 20 盎司的百事可乐。
2025 年底，Miller 告诉投资者，Couche-Tard 在该项目推出后的第一年内，其全球门店网络售出了超过 1000 万份餐食套餐，其中北美每周销量超过 100 万份。
在本月早些时候的投资者电话会议上，Warner 强调 Couche-Tard 已“在所有地区全面押注餐食套餐”。
“这让我们得以进行创新，试点我们正在开展的不同项目，”Warner 表示。
除了餐食套餐，Couche-Tard 还专注于其 Fresh Food, Fast 项目中的“明星产品”。这些是零售商要么以之闻名（如 Casey's 的披萨），要么重点推广以拉动客流的产品。例如，在 Warner 的家乡北卡罗来纳州，Couche-Tard 的明星产品是香辣鸡肉三明治、热狗和新鲜出炉的曲奇饼干。
根据演示，在过去 18 个月中，Couche-Tard 在北美地区的明星产品供应率提升了超过 1,800 个基点。
“我们审视了我们的明星产品，确保它们是菜单的重点以及我们销售的重点，并确保在顾客想要购买的时间段内这些产品有货，”Warner 表示。
Warner 称，此次重置成效显著，Couche-Tard 近期设定了一个目标，即在美国实现食品收入增速达到商品收入增速的四倍。虽然她承认并非所有新推广都会成功，但 Couche-Tard 的多个业务部门使公司能够进行试验，以了解顾客的喜好，从而决定最终推广哪些项目。
“我们相信我们已拥有制胜之道，”Warner 表示。